ルート営業って実際きつい?経験者がその実態を明かします。

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こんにちは、むさしです。

本日も「誰かの役に少し立つつぶやき」をモットーにやっていきます。

今回は、ルート営業って実際きつい?経験者がその実態を明かします。という内容でお話し致します。

営業

といっても様々な種類がありますよね!

その中でも、「ルート営業」に興味を持っている方は多いのではないでしょうか?

新規開拓がないから楽そう!

というように感じている方もいるかと思いますが、結論から申し上げると、ルート営業もそこそこきついです。

私は社会人になってから、

  • 個人相手の新規営業
  • 法人相手のルート営業

以上2種類の営業を経験しましたが、

新規営業よりは楽だが、ルート営業もきつい

と感じたのが正直なところです。

そこで今回は、実際にルート営業を経験して感じた、ルート営業のきついところ良いところをご紹介します!

  • ルート営業に興味がある
  • ルート営業経験者の意見が聞きたい
  • ルート営業に転職を検討している

このような方々が、ルート営業の実態を知ることができます!

ぜひ最後までご覧ください!

ルート営業とは

まずはルート営業についてご紹介します。

ルート営業とは、

既存顧客に対してアプローチしていく営業スタイル

簡単に言うとこのような営業です!

新規開拓主体の営業とは異なり、既に取引がある顧客に対して、アフターサポート新商品の提案をしていきます。

営業と聞くと、

0→1を発生させる

というイメージが強いかもしれませんが、

ルート営業に関しては、

1を拡大させる

というイメージを持ってもらえればよいかと思います。

また、既に契約している案件を継続採用してもらう必要もあるため、

守りの営業

であることも1つの特徴です。

ルート営業のきついところ

ここからはルート営業のきついところをご紹介します!

  • 顧客を選べない
  • 自社サービスについて一段と詳しい必要がある
  • 既存顧客から案件を広げる必要がある

ルート営業のきついところは、以上の3点です。

どれもルート営業ならではの難しさがありました。

順番に解説します!

顧客を選べない

ルート営業では、既存顧客に対して訪問することが主となるため、基本的に顧客を選ぶことができません。

つまり、担当者と少し話してみて、

「うわ、この人は苦手だ」

と思っても、信頼関係を築いていく必要があります。

「仕事だからそのくらい当然」

というように割り切れる方は全く問題ないと思いますが、そうでない方は注意が必要です。

ただ、社内で担当企業を変えてもらうなど、対処法はございます。

自社サービスについて一段と詳しい必要がある

ルート営業をする際は、特に自社サービスには詳しい必要があります。

その理由としては、企業間のお付き合いが長いため、担当の方がこちらの企業についてかなり詳しいことがあるからです。

何年もルート営業として同じ会社に属している方であれば問題ありませんが、新卒や転職で入社したばかりの方は、まだ自社サービスについての知識が少ないため、苦労することが多いでしょう。

「御社の〇〇というサービス良いですよね!」

なんて嬉しい言葉をかけていただいても、

「〇〇ってなんだ?」

という場面も起こりえます。

ですので、入社後早い段階で自社サービスについて詳しくなる必要があります。

既存顧客から案件を広げる必要がある

ルート営業は、基本的に既存顧客から案件を広げる必要があります。

取引がある企業に営業をするので、気持ち的には楽なことが多いですが、営業での数字を伸ばすという意味では、苦労します。

新規営業であれば次々に新規顧客を探していくことが可能なので、

ダメでも次!

というように考えやすいですが、ルート営業だとそうはいきません。

毎年の案件継続はもちろん、何とかして拡大を図らなくてはなりません。

既存顧客との信頼関係を築き、現状の悩みや課題をヒアリングし、課題を解決していく力が一段と必要となります。

ルート営業の良いところ

ここまでルート営業のきついところをご紹介しました。

ただ!

もちろんルート営業には、ルート営業ならではの良いところも存在します!

  • 既に信頼関係が構築されている場合が多い
  • ノルマが達成しやすい
  • 飛び込み訪問やテレアポがない

これら3点については、実際に働いてみて良いなと感じました。

こちらも順番に解説します!

既に信頼関係が構築されている場合が多い

ルート営業の場合、取引先とのお付き合いは基本的に長いです。

なので、担当者の方がこちらの企業に対して、既に信頼を抱いている場合があります。

営業にとって信頼関係を作っていくのはかなり大変なことですが、既に企業間での信頼関係ができているのであれば、人間同士の信頼関係も作りやすくなりますよね。

また、企業間での信頼関係ができていることから、こちらが特に営業をせず、定期的な連絡やフォローをしているだけで、

来年度もぜひお願いします!

というように、案件継続になることも多々あります。

新規営業では、かなりの数にあたっても成果がでないこともある一方で、ルート営業では成果が出しやすいです。

案件の継続でも、成果が数字として表れる経験はモチベーションになるので、精神的に楽な状態で営業をすることができます。

ノルマが達成しやすい

ルート営業にもノルマは存在します。

ですが、

既存案件の継続+新規案件の拡大

で達成できるくらいのノルマであることが多いです。

案件が継続できなかった場合や、規模の縮小があった場合は他の案件で補っていく必要が出てきますが、失注でない限り、そこまでマイナスにはならないはずです。

なので、基本的には現状の案件を守ることができれば、ノルマを達成できる確率が高まります。

ノルマを達成することでモチベーションの向上達成感が味わえますし、場合によっては給料が上がることもあるので、楽しく働きやすいです。

飛び込み訪問やテレアポがない

ルート営業ですので、基本的には飛び込み訪問やテレアポはありません。

飛び込み訪問やテレアポは、相当な数の企業や個人にアプローチをする必要がありますが、なかなか成果に繋がらないので、メンタルとの戦いになります。

このような精神的なストレスに繋がらないところは、非常に働きやすいなと思いました。

ただ、業績が悪化している場合など、その企業によっては新規営業を並行して行っている場合がありますので、

自分は絶対に新規営業はしたくない

という方は、事前に詳しく調べておく必要があります。

ルート営業はきついところもあるが、こんな方にはおすすめ!

ここまで、ルート営業のきついところ良いところをご紹介しました!

どちらの特徴についても、ざっくりとお分かりいただけたのではないでしょうか。

実際にルート営業を経験してみて、

  • 顧客と長いお付き合いをしていきたい
  • 課題のヒアリングや解決をすることにモチベーションが上がる
  • 0→1よりも、1→100にするほうが得意

このような方にはルート営業がおすすめだと思いました!

もちろん先に申し上げたようなきついところはございますが、上記のような方々は、きつい面よりもモチベーションに感じることのほうが多いのではないかと思います。

ルート営業への転職を検討している方は

  • ルート営業として働いてみたい!
  • ルート営業ができる企業について知りたい!

という方は、転職エージェントの利用をおすすめします。

リクナビNEXTのような転職サイトにも、ルート営業の求人は掲載されていますが、転職エージェントを使ったほうが、圧倒的に多くの求人を見ることができます!

また、ルート営業について更に詳しく話を聞くことも可能です。

私が実際に使ってみて、ルート営業の求人が多かった転職エージェントは、

リクルートエージェント

doda

以上の2つです!

どちらも非公開求人数が多いことが特徴ですが、実際にかなりの求人がありました。

リクルートエージェントdodaについては、過去に体験談をまとめておりますので、合わせてご覧になってみてください!

【まとめ】ルート営業はきついところもあるが、良い面もたくさんあります!

今回は、実際にルート営業を経験して感じた、ルート営業のきついところ良いところをご紹介しました!

ルート営業のきついところ

  • 顧客を選べない
  • 自社サービスについて一段と詳しい必要がある
  • 既存顧客から案件を広げる必要がある

ルート営業の良いところ

  • 既に信頼関係が構築されている場合が多い
  • ノルマが達成しやすい
  • 飛び込み訪問やテレアポがない

ルート営業はもちろん簡単ではありませんし、きついところもあります。

ですが、新規営業よりも働きやすい営業スタイルなのではないかと思います。

営業をやってみたいけど、強靭なメンタルがあるわけではない

このような方はぜひルート営業にチャレンジしてみてはいかがでしょうか?

きついところよりも、良いところを感じられると思いますよ!

ぜひ選択肢の1つにしてみてください。

本日も最後までご覧いただき、ありがとうございました。

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